如今，越来越多的城市重视发展旅游产业，带动一方经济增长。桂林作为老牌旅游城市，有资源丰富、市场较成熟的优势，但同时也面临众多新产品的挑战。旅游市场越来越大，分类化经营成为必然趋势。国内一些旅游城市纷纷出招，如黄山推出“黄山世界遗产之旅，目标市场：入境市场、自驾游市场；黄山赏雪观云之旅，目标市场：珠三角市场、长三角高端市场……”桂林这几年也不断探索，细分目标市场，针对不同市场开发和推出各具特色的产品，并运用差异化手段进行促销。这些举动使旅游资源得到了进一步的整合利用，也形成了新的卖点，在扩大市场范围的同时，调整和优化了客源结构。

    据统计，今年1—10月，桂林国内旅游接待人次超过1200万，达到去年水平，国内旅游收入同比也有24.78%的增长。

旅游营销：“两条腿”走路

    旅游界人士细心的话就会发现，这几年桂林在国内旅游市场的营销上更加主动积极，在发挥传统促销模式优势的同时整合桂林旅游资源，精编旅游线路整体推进，满足多元化的市场需求，既有在博览会和展销会上的专业促销，又有小分队式的自主促销。通过这种方式，桂林旅游今年相继在广东、江苏、浙江、湖南、内蒙古、温州和安徽合肥获得良好的市场预期。

    “中国北方旅游交易会”是目前国内最大的区域性旅游交易会，7月初在内蒙古举行。以往的北方旅交会，桂林主要通过展区进行展示，今年则强化了公众促销的内容。据了解，早在开幕前，市旅游局就组织旅游企业在呼和浩特的广场搭台，奉上“我想去桂林”的桂林风情文艺演出，开展公众宣传促销。在这里，精心打造的桂林旅游精华线路被推出，当地市民被桂林的旅游资源所深深吸引。市旅游部门还邀请到蒙牛、伊利、鄂尔多斯等大企业，有针对性地进行旅游促销。专业促销和公众促销两种形式双管齐下，在市民和专业旅行社中均引起共鸣。两个月后的“十一”黄金周，来桂林的内蒙古游客大幅上升，新的旅游促销手段很快就获得市场回报。    

    11月13日，市旅游局组织部分旅游企业组成的促销团，先后抵达福州和温州两市。推介团以业内推介交流、公众宣传、民俗表演等形式，与当地旅游部门、旅游企业及新闻媒体，进行了深入的交流与探讨。

    福州和温州是我国改革开放最早的城市之一，经济发达，交通便捷，近年来已成为桂林旅游客源市场新的增长点。此次推介团的到来，不仅进一步稳固了珠江三角洲、长江三角洲客源市场，而且为实质性开发高端旅游客源市场迈出了坚实的一步。这种小分队的自主促销具有灵活机动性，只要充分调研，有针对性地开发目标市场和潜在市场，往往能取得出奇制胜的效果。

细分市场：分出新的增长点

    细分市场，首先是从地域上细分。国内旅游，华中、华东和珠三角是桂林的老市场，占了半壁江山。

    老市场是比较成熟的市场，关键在于巩固，并通过质量和品牌的提升，开拓高端客源市场。在促销形式上以博览会和展销会为主，同时配合媒体的宣传。广州和上海人口多，经济发达，是开拓高端客源市场的兵家必争之地。桂林今年在两地媒体推出桂林主要景区的专访，让两地客人重新了解和认识桂林高品质景区，取得了很好的效果。    

    在新市场的开拓上，这两年对湖南市场的深挖是成功的范例。由于地缘的接近性，桂林是湖南的重要的旅游目的地。乘车从长沙到桂林只要6个多少时，衡阳、邵阳和永州就更近了。双方互相参加对方的旅交会，做到资源互补和客源共享。湖南很多游客就奔《印象·刘三姐》、漓江和乐满地等品牌而来。针对这一市场的消费心理，在湖南的旅游促销大多以短线为主。据了解，去年湖南游客进入桂林的达到七八万人次。

    从中长线来看，今年在安徽的促销比较成功。而在北方旅交会上，针对大企业的促销，把可以直接组织职工旅游的工会主席都邀请来了，推出了疗养旅游这一逗留时间较长的旅游方式。

    细分市场，还有需求上的细分。比如，按照游客年龄，可分为青少年、中年和老年。对于青少年，以家庭竞技活动拉动，强调知识性和体验性，桂林正积极争取成为央视少儿夏令营基地。

    青年以户外探险和背包游居多。俱乐部是驴友漂流、攀岩、徒步和探洞的平台。今年桂林多次召开户外运动俱乐部的座谈会，倾听驴友的建议和意见，着力打造户外运动的天堂。这其中，旅游部门一起参与设计旅游产品，通过合作，把桂林的精品旅游产品融入到户外运动中，延伸服务获得驴友的好评。 11月17日，2007中国桂林兴安国际市民徒步大会启动仪式在兴安拉开帷幕，来自国内及美国、英国、法国、挪威等国家的户外运动爱好者共5000多人沿着灵渠古道徒步，成为桂林旅游的一大盛事。   

　　老年人收入在增加，老年人的寿命在延长，又有充裕的时间，老年人的旅游市场大有潜力可挖。通过上海的老龄委，桂林在上海的老年杂志上发布桂林的旅游信息，并把旅游线路送进社区，起到了很好的宣传效果。在北方和华东，特别是上海，老年人通过夕阳红专列进入桂林旅游，目前走得很火。

    另外，在调整客源结构上，吸引中高端客源成为今年的一大重点。比如，乐满地的高尔夫比赛，吸引了不少的中壮年的成功人士过来，开拓了高端市场。今年8月，桂林第三次举办越野观光行，来自香港、广东、江西、湖南、贵州等地及广西的越野爱好者400多人，共100多辆顶级越野车云集桂林，参加“汽车场地越野邀请赛”和“山水越野观光行”。这是一项将汽车越野与旅游宣传相结合、山水田园风光与时尚户外运动相结合的时尚赛事活动，进一步提高和丰富了桂林旅游的内涵。

个性线路：量身定制旅游产品

    各地旅游业的兴起，旅游产品的过剩，旅游由卖方市场向买方市场转变。原来是你有什么产品我就消费什么，现在却是旅行社依据个人的要求，客人喜欢什么我就做什么。面对旅游市场的变化，旅游促销也相应创新。

    桂林旅游的促销在很长一段时间是以整体形象宣传为主，不可否认这对提高桂林的知名度有很大的好处，但当知名度达到了一定的高度，如何促销才能让旅游欲望变成旅游行动，值得思考。现在的信息这么发达，游客不会盲目地去一个对方旅游，而是会选择自己感兴趣旅游产品。

    这几年，桂林的旅游促销逐步实现转型，打造营销概念。营销让旅游宣传、推介成为一个有机整体，其中，符合市场需求或能激发市场潜力的产品成为基本的一环。今年7月，桂林打造推出桂林旅游精华线路，根据市场需求和资源特色，分成山水文化体验之旅，历史文化追寻之旅，户外运动时尚之旅，休闲度假浪漫之旅，生态环保绿色之旅，民俗风情精彩之旅6种产品。

    它最大的变化是整合了旅游资源，将一个个分散的景点串起来，像珍珠串成项链，便于整体包装、推介和营销。每一条精品线路都有一个以上的5A级景点。这也是细分市场的结果，通过景点的组合，满足不同旅游群体的消费需求。比如，山水文化体验之旅通常来说适合大众化口味；休闲度假浪漫之旅特别适合“有闲”一族；历史文化追寻之旅适合学者，也适合学生励志和爱国主义教育；户外运动时尚之旅则能吸引众多青年游客和都市白领人士，等等。

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